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【売れない高額査定に注意】高く売れると豪語した不動産会社が値下げの話ばかり

不動産売買仲介査定価格の根拠

不動産の査定額は信じられるか?

土地や戸建てやマンションの査定の依頼をいただ価格をお伝えしたときに、お客様から「他社さんはもっと高い価格だったよ。」といわれることがあります。地域相場というのはある程度決まってますが、物件状況や売買市況の見立てが違うこともあるので、業者によって査定額が違うことは多々あります。とは言っても、同じ春日井というエリアで土地売買をしている不動産業者ならば坪単価で5万も10万も査定額が変わるということはさすがにありません。

僕は坪40万、他社は坪50万の土地査定。それが本当ならば、僕はプロ失格で廃業レベル。

中古住宅の査定ちょっと前の話ですが、春日井のある土地の査定依頼があって、僕は坪単価40万くらいで査定しました。本当は38万くらいが固いところでしたが、その価格ならいつでも買い手は見つけられるので、もう少し高値で結果を出せるラインの上限が坪40万と判断してのことでした。そしたら、売主さんは、ある業者は坪50万以上で売れると言ったと。それで本当に売れるならすごい話だし、その業者に絶対依頼すべきです。40万円で査定した僕は目利きがおかしくて業者失格。の烙印を押されても文句は言えません。

「坪50万で売れます」と「坪50万で売れるように頑張ります」は意味が違いますよ

でも、どう考えても、地域相場や物件状況をみても、近隣に売物件も数件あって、その土地が地域相場より10万以上も高く売れるのはありえない。と思ったのですが、地主さんは50万で簡単に売れるものだと。もう算盤勘定してる様子です。

その業者に依頼する気満々でしたので、本当にその価格で売れるかどうか、現実的な話か?希望的観測か?いま一度、確認したうえで依頼したほうがいいですよ。とお伝えしました。結局、後で聞いたら、50万で売れる可能性は高くはないけどやるだけやらしてください。がんばりますんでって。そんな程度の話でした。すぐにでも売れるものだと思っていた地主さんはがっくりしてました。

不動産屋が提示した査定額で売れないのはおかしいこと

不動産屋が高く売れますよと提示した査定額。売主はそれで売れるのを期待してその業者に売却を依頼した。なのにぜんぜん売れない。だったら不動産屋の査定になんの意味があるのでしょうか。多くの不動産屋はちゃんとしてますが、中には売主の高く売りたいという心情につけ込んで、まずは売却依頼をとることだけのために盛り過ぎた査定をする業者もいるから困ってしまいます。

本来の「査定価格」ってのは「販売開始後3カ月で買い手が見つかる価格」

そもそも、査定価格というのは、一般的には3か月くらいの売却活動で買い手が見つかり売買が成約するであろう価格。そんなイメージです。成約するであろう価格。いますぐでも売れる安すぎる金額は論外ですが、いくら高い査定価格であろうと、買い手がみつからない査定額はインチキ。と言われても仕方がありません。

査定価格には「根拠」が必要なのです

不動産業者は査定に際して売主に価格の根拠を示す必要があります。近くで同じような土地がいくらで売れたとかは一番わかりやすい根拠となります。また相場より高い価格でもその土地を買いたい。という買い手がいる場合もあります。隣地の人がどうしてもその土地が欲しいとか、その土地じゃなければ買わないという買い手がすでにいるとか。また業者が買取るという買取査定の場合は、業者が買主としてその物件を買うという話なので、その査定額で必ず売れると判断してもいいでしょう。その価格で売れるという具体的な根拠があれば信用してもよい査定です。でも他の会社と比べて高い査定をちらつかせたところで、「売れるかもしれません。」「売れるように頑張ります。」という程度の話なら信用してはいけません。

「がんばる」とかじゃなく「売りなさい」

業者は、がんばるとかどうでもいいから、結果出せよ。という話です。地主さんの気を引くために、まずは仕事を取るためだけに、あえて可能性という話で高値で出す。売却依頼を受けてから売れなければ値段を下げていく。がんばったんですけど、この価格では売れませんので、価格見直しさせてください。って値下げ要請されるのがオチです。

まとめ.売れない理由は「価格が高い」が一番多い

売り主としては、高く売りたいので、その可能性の高い業者に依頼すればいいのですが、価格だけで判断するのはちょっと待ってください。その高い査定額で本当に売れるのか?誰でも高く売りたい。それは売主として当然ですから、高く売りだしたっていいのです。でもそんな売主の心情を見透かして、近寄ってくる不動産屋もいるので注意してくださいということです。

実際に相場より高く売れるというのは現実としてはなかなかないことです。高く売り出すのは全く問題はありません。売主の希望価格は高くてもかまわない。でもそれが相場に適した価格かどうかは冷静に判断しないといけません。その希望価格で半年も一年も買い手が見つからないのであれば、相場としては適正ではない。つまり高すぎるということ。相場なんか関係なく希望価格より下げてまで売りたくないという判断でもそれはそれでOKです。売主の権限で決めていいこと。でも売りたいのに買い手がぜんぜん見つからないのであれば、買い手の動向に合わせて売値を調整していく必要があります。

買い手も相場は熟知しています

相場より高く売るというのは、買い手にとっては相場より高く買うということもでもあります。相場より高くてもその土地が欲しいという買主がいたらラッキーですが、買い手だって一生に一度かもしれない土地を買うのに相場を調べずに買う訳ありません。不動産取引は売主と買主の信頼関係で成り立っています。一方だけが損した得したなんていう話はありえません。目先の損得に振り回されない姿勢で判断したほうが、結果として一番高く売れる可能性が高いです。

友人知人が欲しいという話も話半分要注意

余談ですが、今回の話とはずれてしまいますが、友人や知人がこの土地を欲しいと言ってた。というのも、査定の時にお客様からよく聞く話のひとつです。この場合も、いざじゃあ売るから買ってね。という話になると、かなり過去の話でいまは全く買う気ないとか、相場度外視の安ければ買うとかという無茶な条件だったり、具体的な売買の話になると逃げごしになるケースのほうが圧倒的に多かったりします。都合のいい話に振り回されないようにしたいものです。

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代表 山本直嗣

春日井シティ不動産株式会社代表。昭和48年生まれ。宅地建物取引士、不動産コンサルティングマスター、心屋認定リセットカウンセラー。妻・子5人の7人家族。強みは、不動産売買や管理だけでなく、地域の商店会やPTAや神輿会など地元の縁やつながり。春日井の不動産と暮らしと人の魅力をブログで発信。お困りごとは24時間365日対応します。趣味はラグビーとキャンプと四柱推命。

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