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なぜ、営業マンひとりで「物件探しの質」が変わるのか？

不動産会社を何社か回っていると、「紹介される物件は同じなのに、印象が全然違う」という経験をされた方も多いのではないでしょうか？

その違いを生んでいるのは――営業マンの質です。

不動産は“人から買うもの”といっても過言ではありません。物件そのものの良し悪し以前に、「誰が案内してくれるか」で、その後の購入体験すら大きく変わってしまいます。

では、どのような営業マンが“良い営業”なのか？ 本記事では、不動産屋選びに悩む方へ向けて「信頼できる営業マンの見極め方」をじっくり解説していきます。

1．話を「聞いてくれる」営業は、信頼できる

営業マンにとって最も大事なのは、「たくさん話すこと」ではありません。
まずは、あなたの話をどれだけ深く聞いてくれるか。ここが大きな分かれ目です。

・どんな生活をしたいか
・立地のこだわり
・将来の不安
・資金計画の心配

これらを丁寧にヒアリングせず、いきなり物件情報を並べてくる営業には注意です。話を聞かない営業ほど、ミスマッチな物件を押し付けてきたり、契約を急かしたりする傾向があります。

2．「メリット」だけでなく「デメリット」も説明してくれるか

家や土地には、当然ながらメリットとデメリットの両方が存在します。

例えば、

「駅近で便利です！」
という説明だけで終わる営業と、

「駅近で便利ですが、夜は騒音が気になるかもしれません。静かさを求める方には別の選択肢もご紹介します。」

と言ってくれる営業。
あなたならどちらを信頼しますか？

良い営業は「物件を売ること」が目的ではなく、「その人に合った選択をしてもらうこと」をゴールにしています。

3．提案の引き出しが多い

レインズの物件を紹介するだけなら、誰でもできます。

しかし、「希望条件＋α」の提案ができる営業は違います。たとえば、

• 土地探しに難航している方に「古家付き物件＋解体提案」
• 価格が高すぎると悩む方に「ローン控除の活用提案」
• 二世帯住宅希望の方に「将来の相続まで見据えた設計の提案」

など、お客様の意図をくみ取りながら“一歩踏み込んだ提案”ができるかが営業の実力です。

4．物件を「押してこない」営業を選べ

とにかく押しが強い営業は、結局“売れ筋の在庫処分”をしたいだけかもしれません。

逆に、「この物件、やめた方がいいかもしれません」とアドバイスできる営業は信用に値します。

不動産取引は、人生で最も高い買い物になることも多く、後悔は許されません。
「買わせたい人」ではなく、「納得して買ってほしい人」と付き合いましょう。

5．「知識が豊富」＝「答えを急がない」営業

優秀な営業マンほど、お客様の質問に対してこう答えます。

「それは調べてから、正確な情報をお伝えしますね。」

即答ができないからといってダメ営業というわけではありません。
むしろ、いい加減な知識で即答する方が危険です。

不動産には法令、税務、ローン制度、地域事情…などさまざまな要素が絡みます。だからこそ、「情報の精度」と「調べる姿勢」が何より大切です。

まとめ｜物件選びの前に、営業マン選びを。

✔ 話をよく聞いてくれるか？
✔ メリットだけでなく、デメリットも伝えてくれるか？
✔ 条件＋αの提案ができるか？
✔ 強引に進めてこないか？
✔ 知らないことを調べる誠実さがあるか？

この5つのポイントに当てはまる営業マンに出会えたら、あなたの物件探しは格段にスムーズになるはずです。

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