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不動産購入の価格交渉のコツ

「この土地って、どれくらい安くなるの？」

物件購入を検討しているお客様から、よくいただくご相談です。

一般的に値下げ交渉はよく行われるものですが、どれくらい安くなるかはケースバイケース。買主の希望通りに交渉が通ることもあれば、1円も下がらない場合もあります。

買主は「できるだけ安く買いたい」、売主は「できるだけ高く売りたい」。交渉成立のためには、この利害が対立する両者の合意が必要です。

今回は、買主の立場で価格交渉を上手く進めるコツをご紹介します。

価格交渉の基本ステップ

1. まずは不動産会社に「下交渉」

いきなり「200万円下げてください！」と強気で出るより、まずは不動産会社に「この価格で買える可能性はありますか？」と相談してみるのが現実的です。

たとえば、2,500万円の中古住宅に対して2,300万円なら購入したいというAさんの場合、不動産業者にその希望を伝えると、「交渉してみます」「それは難しいです」「100万円なら可能性ありそうです」と、売主の状況を踏まえてアドバイスしてくれるはずです。

2. 購入申込書を提出する

本気で買う意思があることを示すためには、購入申込書（買付証明書）の提出が重要です。

価格交渉は「この価格で買えるなら、私は買います」という前提の交渉です。ですから、購入申込書は「買う意志を形にしたもの」として、売主に真剣さが伝わります。

3. 売主への交渉は不動産業者を通して行う

価格交渉は、必ず不動産業者を通して行います。売主と直接交渉することはできません。担当者の力量が結果に影響することもあるので、業者選びはとても重要です。

4. 交渉結果のパターン

• A：満額回答（希望価格でOK）
• B：値引き不可（交渉拒否）
• C：再交渉（多少の値引きOK）

再交渉が可能な場合は、妥協点を見つける柔軟性が求められます。

値引き交渉が通りやすい物件・通りにくい物件

通りやすい物件

• 売主が売却を急いでいる
• 長期間売れていない
• 不人気エリア
• 物件に難がある

通りにくい物件

• 売主が売り急いでいない
• 人気エリアで需要が高い
• 売主のローン残債が多い

相場から考える交渉のヒント

交渉の可否は物件の「売り出し価格」と「実勢相場」の乖離によっても変わります。

たとえば、坪単価40万円が相場の土地を、坪45万円で売り出している場合。このとき、買主は40〜45万円の間で落としどころを探ることになります。

NG行為に注意！嫌われると交渉が終わる

交渉で絶対に避けたいのが、「売主の足元を見るような態度」。

• 「○○円なら買ってやる」といった上から目線
• 物件の悪口を言いすぎる
• 直接売主に金額交渉をしかける

などは、交渉以前に信頼関係を壊すので注意が必要です。

まとめ：交渉力のカギは「信頼」と「余裕」

交渉に強いのは「余裕がある人」です。

• 「買えなくても他を探します」と言える買主
• 「この価格で売れないなら売らなくていい」と言える売主

不動産取引は恋愛と似ています。惚れた方が弱い。気に入りすぎて冷静さを失うと、条件面で損をする可能性があります。

無理に安く買おうとしすぎず、自分や家族に合った物件を、納得できる価格で購入できればそれが「勝ち」です。

交渉は、戦いではなく、ゴールに向けた共同作業です。

信頼できる不動産業者・担当者と出会うことが、交渉成功の一番の近道になります。

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